Genel
Posted in

B2C Startuplar için 6 Adımda Rakip Analizi

Posted in

Startup’lar farkında olmadığı hangi fırsatları kaçırıyor olabilirler? Rakipleriyle ilgili verilerden nasıl yararlanabilirler? 

Red Ocean

Bir Startup olarak kendinizi büyük bir rekabetin (red ocean) içerisinde bulmuş olabilirsiniz. Böyle bir durumda, kendinizi pazarda doğru konumlandırmanız ve belki de kendi pazarınızı yaratabilmeniz (Blue Ocean), başarınızın ana faktörlerinden biri olacaktır.  Bu yazımızda, rakip analizini daha stratejik hale getirmenin yollarından bazılarından bahsedeceğiz. 

Özgünlük

Genelde startup kurucuları tarafından işlerin yoğunluğundan dolayı fazla önemsenmeyen ya da geri planda kalabilen rakip analizi, aslında pazara giriş stratejinizden potansiyel müşterilerinize, sunduğunuz değer önerinizin ne olduğuna, pazarlama kampanyalarınıza ve fiyatlandırmaya kadar birçok alanda  kendi özgün stratejinizi geliştirmeniz için size yardımcı olacaktır.

Neden B2C?

Business2Consumer iş modeli, yapısı gereği son tüketiciye dokunduğu için, bu iş modeline sahip şirketlerin müşterilerinin ayak izlerine internette rastlamak çok olasıdır. Hubspot’un yaptığı bir araştırmaya öre, müşteriler sosyal medyadan müşteri şikâyeti web sitelerine, pazar yerlerinden karşılaştırma web sitelerine kadar ortalama 40’tan fazla farklı kanalda markalar hakkında doğrudan ya da dolaylı olarak konuşmaktadır. Bu eşsiz boyutta, hızda ve çeşitlilikte meydana gelen Büyük Veri (3Vs of Big Data), pazar dinamiklerini ve müşteri deneyimini ölçmek için fırsatlar barındırmaktadır. Özellikle B2C iş modeline sahip startup’lar bunun ne kadar farkında olurlarsa kendilerini konumlandırmayı o kadar iyi yapabilir ve alacakları aksiyonlarla özgün bir strateji oluşturabilirler.

Neden Rakip Analizi Yapmalısınız? 

Case: Robinhood

Örneğin, 2020’lerin sonlarında komisyonsuz hisse senedi ticareti sağlayan mobil uygulaması RobinHood’un doğrudan rakibi olsaydınız, onlardan 8 ay önce Crypto Wallet özelliğini başlatarak bu büyük rakiple rekabet etme şansınız olurdu. Bu, RobinHood tarafından çok uzun bir süre ihmal edilen, ancak sonradan tanıtılan bir özellikti*.

* Bu içgörü, Pivony Sosyal Zekâ platformu kullanılarak bulundu. 140.000’den fazla kullanıcı yorumu, Pivony‘nin AI motoru tarafından otomatik olarak analiz edildi ve bu önemli içgörü, birkaç tıklamanın ardından keşfedildi. RobinHood dashboard’unu görmek için bu bağlantıya tıklayın.

Rakip analizi size rekabette her zaman bir adım önde olma imkânı verir. Rekabette öne çıkmak için, doğrudan rakibinizin standart özelliklerine ek olarak bazı temel ayrıştırıcı ve kolay taklit edilemeyecek özelliklere de sahip olmalısınız. 

B2C girişimleri için Rakip Analizinin 6 adıma bakalım! 

Adım 1: Rakiplerinizi Tanımlayın

Rakiplerinizi araştırmaya bir liste yaparak başlayabilirsiniz başlayabilirsiniz:

• Rakipleriniz ne tür ürünler veya hizmetler sunuyorlar (Binance, bir kripto para borsasıdır)

• Bu ürünleri pazarın hangi segmentlerinde satıyorlar (Binance, mobil uygulamalar)

• Piyasada kendilerini nasıl konumlandırıyorlar (Binance, çeşitli Altcoin’ler sunuyor)

Rakip Türleri

1. Doğrudan rakipler: Tam olarak sizin sattığınız şeyi satarlar. Doğrudan rakip, işletmenizle aynı ürün veya hizmeti sunan ve aynı müşteri tabanını aynı pazarda hedefleyen bir rakiptir. (Trading212, RobinHood’un doğrudan rakibidir) 

2. Dolaylı rakipler: Alternatifler sunarlar. Tam olarak sizin sattığınız şeyi satmazlar ama müşterilerin aynı sorunlarına çözüm üretirler. (RobinHood kullanıcıları yatırım yapmak için bu uygulamayı kullanırlar. Ancak aynı kullanıcılar yatırımlarını farklı bir yöne, örneğin NFT alımlarına kaydırırsa, NFT pazaryerleri RobinHood’un dolaylı rakibi olarak görülebilir.)

3. Potansiyel rakipler: Potansiyel rakipler, sizinle aynı şeyi yapan ve aynı tür müşterileri hedefleyen ancak direkt sizin pazar alanınızda satış yapmayan şirketlerdir. Bu tür rakiplerin pazarınızda satış yapma olasılığı daha düşüktür. (Örneğin Midas, Birleşik Krallık dışında belirli bir ülkede RobinHood’a benzer hizmetler sunmaktadır.)

Rakiplerinizi nerede bulabilirsiniz?

Artık ne arayacağınızı biliyorsunuz ama onları nerede arayacaksınız ve nasıl bulabilirsiniz? Rakiplerinizi bulmanın bazı yollarına bakalım.

Google

Google’da firmanızın ürün ve servislerini temsil eden anahtar kelimeleri yazın ve ilk birkaç sayfada görünen tüm firmaları not alın. 

Karşınıza 3 tür sonuç çıkabilir. 

  • En üstte gördüğünüz Google Search Advertising reklamları 

Bu firmalar genelde ciddi reklam bütçesi olan ve pazarda şu anda agresif olarak müşteri edinmeyi amaçlayan şirketlerdir. Pazara yakın zamanda girmiş olabilirler, ve bu açıdan bakılırsa dikkatinizden kaçmaması gereken firmalar olma ihtimalleri yüksektir.

  • Google indekslemesinde ilk sayfalarda yer alan sonuçlar.

Bu firmalar büyük ihtimalle belirli bir pazara ulaşmıştır. Gerek Domain Rating’leri, gerekse diğer SEO başarısından ötürü Google’a göre bu şirketler, aradığınız ürün ve hizmetlerle en ilgili olanlardır.

  • Karşılaştırmalı Blog yazıları

Hepsi olmasa dahi, bu tür yazıların rakipleriniz tarafından sponsorlu yazılar olabileceğini unutmayın. Dolayısıyla bu yazılarda yer alan karşılaştırmalı bilgiler tam doğruluğa sahip olmaktan uzak olabilir.

Ek olarak, daha güncel sonuçlar elde etmek için aramanızı son 1 ay, 1 yıl gibi zaman aralıkları seçerek filtreleyebilirsiniz.

Diğer bir diğer taktikse Google arama motoruna en büyük rakibinizi yazıp sonra “vs.” veya “versus” yazmaktır. Aşağıdaki örnekte de görüldüğü gibi, Google size internetteki en yaygın aramalara dayalı olarak diğer rakiplerin isimlerini önerecektir.

pastedGraphic.png

LinkedIn

LinkedIn, rakip analizi yapmanızı sağlayan yeni bir özelliği sayesinde, doğrudan ve dolaylı rakiplerinizi keşfetmenize yardımcı olur. Bu özellik sadece masaüstü tarayıcı versiyonunda bulunup sayfa yöneticilerine açık olan sınırlı bir özellik olsa da oldukça faydalı ve kullanımı kolaydır: Analytics sekmesinden Competitors’a tıklayıp belirli bir zaman dilimindeki toplam ve yeni takipçi sayısını gösteren takipçi metrikleri ile sayfa güncellemelerinin belirli bir aralıktaki performansını gösteren organik içerik metriklerini görebilirsiniz.

pastedGraphic_1.png

Crunchbase & Product Hunt

Crunchbase’in sorgulama aracı ile çeşitli kriterlerde aramalar yapabilirsiniz. Aramanızı ülkeye, sektöre, çalışan sayısına göre daraltabilirsiniz. Bu hizmet, belirli bir sorgu sınırına kadar ücretsizdir. 

Alternatif Yollar

Bir SaaS Startup’ıysanız, G2 ve SaaS Hub gibi Web Sitelerinde, aradığınız  ürünlere alternatif olan ürünlerin listelerini bulabilirsiniz. Ayrıca, ürünlerin farkı özelliklerini yan yana görebileceğiniz karşılaştırma özelliği de vardır. SaaS Hub’ı kullanmak için yapmanız gereken tek şey arama kutusuna şirketin adını yazmaktır. Daha sonra rakipler listelenecektir.

pastedGraphic_2.png

pastedGraphic_3.png

Adım 2: Rakiplerinize Göre Kendinizi Nasıl Konumlandırırsınız?

Rakip analizi yaparken, özellikle de bir Startup iseniz, müşterilere ne sunduğunuzu net bir şekilde tanımlamanız gerekir. Ürününüz belirli problemleri nasıl çözüyor ve sizi diğerlerinden ayıran şey ne? 

PoD-PoP

POD (Point of Difference) – Fark Noktaları, farklılaşmayı oluşturan faktörleri ifade eder. Rakipleri incelemek, ne yaptığınızı diğerlerinden daha iyi anlamak için çok önemlidir.

POP (Point of Parity) – Parite Noktaları, bir markanın belirli bir sektörde meşru bir rakip olarak tanınması için zorunlu olarak kabul edilen unsurlardır. 

Öncelikle parite noktalarının neler olduğunu belirlemeniz gerekir. Eğer standart olarak müşterilerinizin hali hazırda istediği özellikleri sağlayamazsanız, sizin farklılaştığınız özellikleriniz olsa dahi, müşteriler gözünde bir karşılık bulamayabilirsiniz. 

Örnek olarak bir spor fitness uygulamasını ele alalım. Pazardaki en büyük rakibiniz çok çeşitli eğitim programları sunmasına rağmen, uygulamayı kullanan her kullanıcı her zaman aynı programlarla karşılaşıyor olsun. Sizse, kişiselleştirilebilir ve yapay zeka destekli bir spor koçu hizmeti sunuyor olun. Eğer rakibinizin sağladığı eğitim programlarındaki çeşitliliği sağlayamazsanız, yalnızca kişiselleştirilebiliyor olmanız müşterilerinizin gözünde sizi tercih etmeleri için yeterli bir tercih sebep olmayacaktır. (Burada, eğitim programlarının çeşitliliğinin temel bir özellik olduğu varsayılmıştır. Kendi sektörünüzde neyin temel özellik olacağını sektör bilginizle sizin analiz edip belirliyor olmanız gerekir) Bu konuda daha fazla araştırma yapmak isterseniz bu kaynağa göz atabilirsiniz. 

Social Intelligence Tool’ları

POD’lerinizi ve POP’larınızı anlamanın kolay bir yolu, Pivony gibi gelişmiş Social Intelligence tool’larını kullanmaktır. Social Intelligence’ı Social Listening tool’larından farklı kılan şey, bu içgörüleri elde ederken harcayacağınız emek miktarıdır. Sosyal dinleme araçlarında bu analizi yapmak size minimum 4 günlük bir çabaya mal olacak olsa, Yapay zeka destekli Social Intelligence araçlarını kullanarak bunu birkaç saate indirebilirsiniz. Rakiplerinizin müşterilerinin söylemlerine göre, rakiplerinizin halihazırda sağladığı temel özellikleri keşfedebilir, var olan talepleri gözlemleyebilir ve buna göre stratejinizi belirleyebilirsiniz.

Case: Trading212 

Örneğin, komisyonsuz hisse senedi ticareti yapmayı sağlayan mobil uygulama Trading212’nin potansiyel bir rakibi olsaydınız, pie investment özelliğinin 2021’de en çok beğenilen özellik olduğunu keşfederdiniz. Başka bir pazarda faaliyet gösteriyorsanız, bu en iyi uygulamaları takip ederek yenilikçi kalabilirsiniz.

* Bu içgörü, Pivony Sosyal Zeka platformu kullanılarak bulundu. 11.790’dan fazla kullanıcı yorumu, AI motoru tarafından otomatik olarak analiz edildi ve bu önemli içgörü, birkaç tıklamanın ardından keşfedildi. İlgili Dashboard’u görmek için bu bağlantıya tıklayın.

Adım 3: Rakiplerinizin çevrimiçi varlığını analiz edin

Rakiplerinizi belirledikten sonra, web sitelerini ve sosyal medyadaki görünürlüklerine bakarak çevrimiçi varlıklarını değerlendirmelisiniz. Bir Startup için, çevrimiçi faaliyetler işi büyütmek ve görünürlük yaratmak için oldukça önemlidir.

1. Rakipleriniz sosyal medya platformlarını ne kadar etkili kullanıyorlar?

Rakiplerinizin çevrimiçi etkinliklerine bakarken şu noktalara odaklanmak size yardımcı olabilir: 

Kanal Sayısı: Pazarınız için en önemli şeylerden biri, rakibinizin mevcut sosyal medya geçmişini incelemektir. Rakipleriniz hakkında fikir sahibi olmak için kullandıkları sosyal medya kanallarının sayısı ve kalitesini inceleyerek, sosyal medyaya verdikleri öneme bakabilirsiniz.

Etkileşim Oranı: Hesaplardan yapılan paylaşımlardaki etkileşim oranı kilit bir faktördür. Dolayısıyla, beğeni, yorum ve takipçilerle etkileşim sayısı ve içeriği, iletişim planınızı daha iyi değerlendirmenizi sağlar.

Zamanlama: Rakibinizin sosyal medyadaki varlığının bir başka yönü de içerik yayınlama sıklığıdır. Sık sık yayınlayarak takipçileriyle aktif olarak etkileşim kurmaya çalışıyorlar mı? Yoksa oldukça düzensizler mi?

Çevrimiçi İncelemeler: Çevrimiçi incelemeler, tüketici davranışları hakkında çok şey söylüyor çünkü milenyum kuşağının çoğu ürün hakkındaki çevrimiçi yorumları okuduktan sonra ürünü satın alıyor. Z Kuşağı, Müşteri Hizmetlerini aramak yerine, görüşlerini paylaşmaları gerektiğinde çevrimiçi yorum yapmayı ve sosyal medya gönderileri paylaşmayı tercih ediyor. Buna Mobil Uygulama, E-ticaret, Yemek teslimat hizmeti, Google My Business, TripAdvisor gibi platformlarda yapılan yorumlar ve herkese açık olarak paylaşılan Tweetler, Instagram hashtag’leri ve daha fazlası dahildir. Bu verileri rakiplerinizden daha hızlı anlamak ve doğru adımları atmak oyunun kurallarını değiştirecek.

2. Web sitelerine Google Search’ten nasıl trafik çekiyorlar?

Başarılı bir Dijital Pazarlama strateji uygulayan rakipleriniz, doğal olarak Google’dan ciddi bir trafik kazanmaktadır. 

Organik Trafik

Size çok kısa vadede sonuç getirmeyecek olsa dahi, buna şimdiden yatırım yapmanız web sitenize uzun vadede organik trafik gelmesini sağlayacaktır. Daha sürdürülebilir bir müşteri kazanım stratejisi olarak içerik oluşturma ve pazarlamadan kısaca bahseden bu makaleye göz atabilirsiniz. Sizin de eğer böyle bir hedefiniz varsa, mutlaka rakiplerinizin SEO stratejisini incelemeniz, hangi anahtar kelimelerde başarılı olduklarını görmeniz, onların hangi yazılara hangi anahtar kelimelerle trafik aldığınızı görmeniz ve buna göre içerik ve anahtar kelime stratejinizi belirlemeniz gerekir. Bunu yapmak için en çok tercih edilen ürünlerden bazılarına Ahrefs, Semrush, BuzzSumo, SpyFu’yu sayabiliriz.

pastedGraphic_4.png

Ücretli Trafik

Organik trafiğin yanısıra Google Search Advertising yaparak hızlıca trafik edinmek de mümkündür. Yukarıda belirtilen ürünler size anahtar kelimelerin CPC değerlerini  göstermektedir ve bu kelimelerin fiyatları anahtar kelimenin zorluğuna (keyword difficulty) göre değişiklik gösterir.. Ayrıca alternatif olarak Google’un kendi ücretsiz aracını da kullanabilirsiniz. 

Adım 4: Fiyatlandırma stratejinizi rakiplerinizin stratejisi karşılaştırın

Rakip analizi söz konusu olduğunda en önemli noktalardan biri de fiyatlandırmadır. Daha uygun fiyatta olmak size rekabet avantajı getirmek için tek başına yeterli olmayabilir. Burada daha ucuz olmaktan ziyade sunacağınız esneklik, fiyatlandırma stratejinizdeki bir yenilik, potansiyel müşterilerinizin aniden sizi tercih etmeye başlamasındaki ana faktör olabilir. Sizin alacağınız aksiyonlara göre rakipleriniz de kendi modellerini değiştirebilir. 

Rakiplerinizin fiyat değişikliklerini izlemek için Pricefy.io gibi araçları kullanabilirsiniz.

Fiyatlandırma politikanızda müşteri yorumlarının önemi

İnternetin müşteri yorumları açısından bir altın madeni olduğundan bahsetmiştik. Örneğin bir kreatif pazarlama ajansının, Twitter’daki kullanıcı yorumlarından bir markaya tüketicilerin fiyat hassasiyet raporunu birkaç saat içerisinde hazırlayabildiği bir dönemde yaşıyoruz. Twitter’ın haricinde TrustRadius gibi sitelerde gerçek müşteri değerlendirmelerini inceleyip buna göre analizlerinizi yapabilirsiniz. 

Fiyat stratejisini belirlerken müşteri yorumları o kadar önemlidir ki, bu konuda akademik çalışmalar da yer almaktadır. Örneğin Çinli araştırmacıların yayınladığı bir makalede, B2C şirketlerinin fiyatları otomatik bir şekilde müşteri yorumlarından yola çıkarak düzenleyebileceğine yer verilmektedir. 

pastedGraphic_5.png

 

Adım 5: Rakiplerinizin müşterileriyle konuşun

Çevrimiçi değerlendirmeleri ve yorumları okurken, daha fazla bilgi edinmek istediğiniz kişileri not edin ve onlara ulaşın. Ayrıca rakiplerinizin müşterileriyle nasıl etkileşime girdiğini sosyal medya üzerinden takip edebilirsiniz. Rakibinizin hizmetinden memnun olmayan kişilere size güvenmek için iyi bir neden verirseniz, yeni sadık müşterileriniz haline gelebilir. Tabi bunun için müşterilerin gerçekten istediği karşılanmamış ihtiyaçları karşılamaya çalışmanız gerekir. 

Rakibinizin müşterileriyle konuşurken dikkatli olmasınız, bu yazıda yapılması ve yapılmaması gerekenleri inceleyebilirsiniz.

Adım 6: Güçlü ve zayıf yönleri belirleyip doğru stratejiyi uygulayın

Araştırmanızı tamamladıktan sonra rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini değerlendirdiğiniz bir metoda başvurabilirsiniz. Bunun için SWOT, PEST, Benchmarking, Gap Analysis, 5 Forces of Porter gibi belirli rekabet analizi şablonlarını kullanabilirsiniz.

pastedGraphic_6.png

Bu analizler sorasında

belirlemenizin ardından yaptığınız çalışmalar neticesinde pazarınızda başarılı olmamanız için hiçbir engel kalmayacaktır.

Yazarlar: Eleonora Verdinelli, Buse Doğan, Emre Çalışır